Olvasási idő: 14 perc | Tartalomjegyzéket az oldal alján találod.
Vajon tényleg megváltoztak a marketing alapjai?
Az utóbbi időben azzal keresnek fel a régi és az új ügyfeleim, hogy az elmúlt 5-10 évben sokkal egyszerűbb volt az online hirdetéseken keresztül új érdeklődőket, megrendeléseket és vevőket szerezni.
Korábban elég volt néhány hirdetést futtatni vagy egy szimpla leárazást, akciót csinálni és jöttek a megkeresések, vásárlások. Többen úgy látják, mintha régebben teljesen más lett volna az emberek hozzáállása, mert nagyobb volt a vásárlási kedvük, sokkal jobban befogadták a reklámokat.
Én is tapasztaltam, hogy sok esetben elég volt egy forgalmas utcát vagy helyet választaniuk azoknak az ügyfeleimnek, akik fizikai boltot (pl. kávézót, büfét, élelmiszer vagy egyéb kereskedelmi üzletet) nyitottak a tanácsaim alapján, és ez már önmagában meghozta a sikert.
Azonban azóta sok minden megváltozott…
A marketing alapjai és a vásárlási szokások változása
Elgondolkodtatott engem is ez a kérdés, hogy vajon tényleg megváltozott-e a marketing vagy az emberek viselkedése. Ha igen, akkor ez miben tükröződik.
Nem lehet figyelmen kívül hagyni, hogy az elmúlt néhány évben a feje tetejére állt a világ. Olyan eseményeknek és változásoknak lehettünk a szemtanúi, amire nem nagyon lehetett felkészülni (pandémia, ellátási láncok zavara, inflációs válság, import és export korlátozások).
Mivel egyre több vállalkozás került nehéz helyzetbe, ezért egyre többen kezdtek foglalkozni a marketinggel és a hirdetésekkel. Ez pedig magával hozta az évek alatt, hogy az emberek egyre inkább rezisztensek, ellenállóbbak lettek a reklámokkal szemben.
Ez az oka annak, amiért most sok vállalkozó ismét vakarja a fejét, mert a reklámok és a hirdetések egyre drágábbak lettek és egyre nehezebb velük jó eredményeket elérni.
A korábban alkalmazott értékesítési technikákat és vevőszerző marketing stratégiákat is máshogy kell használni a mindennapok során.
A marketing alapjai így változtak meg az évek alatt
- Megfontolt vevők: Az emberek kétszer meggondolják, hogy mire adják ki a pénzüket, sokkal óvatosabbak lettek.
- Adók és járulékok: A vállalkozásokra újabb és újabb adóterhek, megszorítások nehezednek. Emiatt a cégek is jobban átgondolják, hogy mire költenek.
- Erősebb verseny: Az árösszehasonlító oldalak kiváló lehetőséget adnak arra, hogy gyorsan körül tudjon nézni a leendő vásárló és 5-10 árajánlatot is kapjon percek alatt.
- Árverseny: A vevők sokszor olcsóbban tudnak vásárolni külföldről, mint a sarki üzletből. Az árverseny pedig nem csak sok vállalkozást tett tönkre, hanem teljes iparágak működését is megváltoztatta.
Megoldás: Marketing rendszer és tudatos szemlélet
Szembenézni a kellemetlen helyzettel mindig nehéz. Azonban annyira gyorsan változik a világunk, hogy egyszerűen nem lehet tétlenkedni. Olyan nincs, hogy egy vállalkozás stagnál, mert minden egy felfelé vagy lefelé tartó spirál. Ha valami úgy tűnik, hogy stagnál a legtöbb esetben már a lefelé tartó spirálban van (vannak kivételek).
Ismered azt a viccet, hogy…
Két ember fut az erdőben, amikor eléjük ugrik egy medve. Elkezdenek fejvesztve szaladni. A medve pedig utánuk.
Majd megkérdezi az egyik fickó a másiktól: ”Nem is értem, hova futunk ennyire, hiszen úgyis utolér bennünket. Te sem tudsz gyorsabban futni, mint a medve”.
Mire a válasz: „Elég, ha én gyorsabban futok, mint te…”
A medve már itt van mögöttünk
Ki fogja túlélni? Ki fog csődbe jutni?
Nem az új vállalkozások, hanem azok, akik a leglassabban reagálnak a változásokra.
Ezért érdemes nyitottnak maradni még akkor is, ha valaki már több, mint 10 éve vállalkozó és már sok dolgot megtapasztalt. Tudom ez nem könnyű, de a tények magukért beszélnek. Csak körbe kell nézni, hogy hány nagy múlttal rendelkező vállalkozás zárt be az elmúlt évek során. És hány fiatal vállalkozó kőrözte le a sok éves tapasztalattal rendelkező „régi motoros” vállalkozókat. A marketing alapjai is folyamatosan változnak, amivel lépést kell tartani.
Vevőszerés és megtartás: ha van elég megrendelésed, akkor mindened van
Ebből ki lehet fizetni a járulékokat, a béreket, tudsz fejlesztésekre is költeni stb.
A készpénz olyan a cégnek, mint az ember számára a vérkeringés. Csak akkor tud egy cég életben maradni, ha van elég és folyamatos forgalma. Nem az eredménykimutatás a lényeg, hanem a vállalkozás készpénzáramlása (cash-flow).
Emiatt mindent meg kell tenni, hogy ne csak „elegendő”, hanem folyamatosan, jól fizető vevőket és ügyfeleket találjunk.
Ehhez a legmodernebb marketingre van szükséged
Talán eddig nem volt szükséged arra, hogy a marketinggel és az értékesítéssel foglalkozz.
Most viszont a marketing és értékesítési tudás már nem csak egy lehetőség, hanem alapvető szükséglet. Fel kell építeni azokat a marketing rendszereket, amelyek folyamatos bevételt fognak hozni.
Biztosra vehető, hogy a következő években egyre erősebb lesz a verseny. Az online hirdetések és a különböző marketing és sales szoftverek, applikációk ára folyamatosan növekedni fog.
Egyre nehezebb lesz ugyanazt az eredményt és megtérülést elérni, ha nincs egy profi marketing rendszer felépítve.
Azoknak a vállalkozásoknak fog először elapadni a készpénzáramlása, akik nem hajlandók elfogadni, hogy ma már profi marketing rendszer nélkül NEM lehet sikeres vállalkozást csinálni – pláne hosszú távon.
A marketing forradalma
A marketing és az értékesítés alapjaiban változott meg az elmúlt évek során. Ehhez kell most alkalmazkodni.
Az ügyfeleimnek már folyamatosan adom át a marketing alapjai mellett a legújabb módszereket, eszközöket és technikákat.
Az általam alkalmazott stratégiákat és eszközöket számos más vállalkozó használja sikeresen. Így lehet gyorsabban futni a versenytársaknál (és a medvénél).
Gyakorlati marketing megoldások
Ez az írásom nem elég ahhoz, hogy minden tudást átadjak. Viszont nem szeretek a levegőbe beszélni, ezért megosztok néhány gyakorlati tudnivalót is.
Ezek a most bemutatásra kerülő technikák, információk és nézőpontok még közel sem a legmodernebb megoldások. Azonban fontos megjegyezni, hogy még ezeket is nagyon kevés vállalkozás alkalmazza.
Nem a ChatGPT és a mesterséges intelligencia fogja meghozni a sikert
Valójában ez a fenti mondat nem teljesen helyes, mert számos vállalkozónak ez egy óriási kiugrási lehetőség.
A legtöbb vállalkozásnak azonban nem a mesterséges intelligencia (AI és ChatGPT) megoldások hiányoznak, hanem az ALAPOK.
Emiatt teljesen felesleges a mesterséges intelligenciával foglalkoznia azoknak a vállalkozásoknak, ahol még nincsen felépítve egy épkézláb weboldal, vevőszerző értékesítési tölcsérekkel, vagy ahol éppen rendszertelen a kommunikáció és a tartalomgyártás.
Ha most nem csak elolvasod ezt a cikket, hanem megjegyzel belőle néhány gondolatot, amit jónak találsz és még meg is valósítod, akkor máris nagyobb az esélyed arra, hogy több megrendelést és bevételt szerezz.
Felejtsd el végre az árakciókat
A legtöbb vállalkozó még most is az árakkal próbál zsonglőrködni, de ez maximum rövid távon ad megoldást. Ez most már csak a túlélésre elég. Ebből a nézőpontból pedig nem lehet növekedni és fejlődni.
Ki és mikor mondta azt, hogy egy válságban nem lehet fejlődnie egy vállalkozásnak?
Az időszakos akciók és az árengedmények önmagukban nem marketing stratégiák. Persze ezeket is lehet alkalmazni, mint marketing eszközöket, de nem stratégiaként. És pláne nem úgy, ahogyan a legtöbben csinálják. Az árazásnak is megvannak a technikái és bevált módszerei, amit figyelembe kell venni egy árakciós kampány során.
A sikeres marketing alapjai
A folytatásban megosztok 5 dolgot, ami a marketing alapjai témakörhöz kapcsolódik. Ezek a vevőszerzésben és a bevétel generálásában tudnak segíteni. Fontos kihangsúlyozni, hogy ezek a dolgok ma már tényleg csak az alapok. Most csak egy rövid betekintést adok, mert így is bőven lesz benne újdonság.
Ha ennél részletesebb útmutatásra vagy a vállalkozásodra szóló tanácsokra van szükséged, akkor gyere és nézd meg a marketing tanácsadás szolgáltatásom leírását és jelentkezz rá, ha szimpatikus.
Ez az 5 dolog, amit sokan rosszul tudnak a marketingben
1. Miről szól a marketing hirdetésed?
A hirdetések 90%-a már eleve kudarcra van ítélve. Miért mondom ezt? Egy kisvállalkozónak nem szabadna követnie a nagyvállalatok és a multik hirdetési stratégiáját. Hozzáteszem már a nagy cégek is elkezdtek változtatni azon a stratégián, hogy erőszakosan az arcunkba tolják direktbe a terméket vagy a szolgáltatást vagy magát a márkát.
Egyre kifinomultabb marketing stratégiát és marketing pszichológiát alkalmaznak. Ebből persze lehet inspirálódni, de követni nem érdemes. Teljesen más ligában játszanak a nagyvállalatok és a multik, de még egy középvállalkozással sem lehet felvenni a versenyt, ha csak másoljuk azt amit ők csinálnak.
Inspirálódni és ötleteket gyűjteni azonban mindenképpen érdemes, mert vannak nagyon jó megoldások. Ezeket azonban minden esetben a saját helyzetünkhöz kell igazítani.
De miért nem lehet direktbe, közvetlenül a terméket hirdetni?
Meg akkor egyáltalán mit kellene hirdetni?
Ezek jogos kérdések, de mondom is rá a választ.
Azért ne hirdesd a terméket direktbe az új potenciális vevőknek, mert önmagában senkit nem érdekel, hogy egy cég mit akar eladni. Az embereknek problémáik és vágyaik vannak, amire megoldást keresnek. Erre kell hirdetni!
Hihetetlen, hogy még mindig vannak olyan vállalkozók akik abban az időben ragadtak, amikor csoda volt, hogy lehet kapni egy-egy terméket és a banánért sorba kellett állni. Ez volt a keresleti piac csúcsa (amikor kevés volt a kínálat).
Ha ma meghirdetsz direktben egy terméket, azzal csupán annyit érsz el, hogy feleslegesen égeted el a keményen megkeresett pénzt.
Azért nem érdekli az embereket a te vállalkozásod és terméked, mert az esetek 90%-ban percek alatt találhatnak legalább másik két-három céget, aki ugyanazt kínálják, mint a te vállalkozásod. Ráadásul lehet, hogy jobb feltételekkel…
Tudom ez most keményen hangzik, de érdemes felébredni abból a rózsaszín álomból, hogy a mi termékünk, szolgáltatásunk mennyire egyedi a piacon. Ha összességében nézed a nagy képet, akkor látni fogod, hogy rengeteg konkurens és helyettesítő termék van, amivel ugyanazt vagy hasonló eredményt lehet elérni.
Neked mi a vevőmágnes terméked vagy szolgáltatásod?
Jogosan merül fel a kérdést, hogy miért van az, hogy pl. az élelmiszerboltok egy-egy terméket hirdetnek akciósan?
Ennek nagyon egyszerű magyarázata van. Azért, mert jól tudják, hogy ez csak egy „csali termék”, amivel behozzák az embereket az üzletbe, akik végül tele kosárral távoznak. És végül bőven megtérül a leárazott termék is, ami a reklámfogás volt. Ez egy árazási stratégia, amit fentebb említettem – nem elég csak olcsóbban adni valamit, hanem a teljes képet kell nézni.
De továbbra is azt mondom, hogy NE egy az egyben kövesd a nagy cégek hirdetési stratégiáját. Ez nagyon veszélyes vizekre vezet…
Láttam egyszer egy olyan vegyesáru kisboltot, ahol megpróbálták a termékakcióval becsalni az embereket. Az eredmény az lett, hogy kígyózó sor volt a bolt előtt, de szó szerint mindenki csak a meghirdetett akciós WC-papírt és öblítőt tartotta a kezében.
Elég szürreális látvány volt… hát ennyit erről a nagy árakciós marketing fogásról…
2. Educational Marketing: tanítsd a leendő vevőidet
A marketing egyik viszonylag új irányzata az „educational marketing”, ami magyarul „oktatási marketinget” jelent, bár ez nem annyira írja le jól mi is ennek a lényege.
Röviden úgy tudnám elmondani, hogy a nagyvállalatok marketingesei felismerték, miért nem lehet csak úgy az emberek arcába tolni a termékeket és a szolgáltatásokat, hanem…
- először vágyat vagy problématudatot kell kelteni az emberekben (érzelmi „forrópontokat” kell megnyomni a marketinggel, amire érzékenyen reagálnak az emberek – ezek általában az ősi, emberi ösztönökre hatanak)
- ezután meg kell tanítani az embereket arra, hogy egyáltalán milyen kritériumok alapján döntsenek egy termék vagy szolgáltatás kiválasztása során (innen ered az Educational Marketing kifejezés).
- Ez azért kritikus, mert ha nincs „megtanítva”, hogy mi alapján válasszanak ki egy terméket, akkor kizárólag az árat fogják nézni, ami az esetek többségében egy rossz megközelítés.
- Ha meg tudod mutatni, hogy mit jelent a minőség, a garancia vagy bármi más szempont, ami kiemeli az termékedet vagy a szolgáltatásodat, akkor teljesen más alapról indulhat az árazás is.
- Bevált módszer egy csaliterméken keresztül megfogni az emberek figyelmét, majd ha már ott vannak, akkor tovább tanítani őket a fentebb leírtak mentén.
- A csalitermék mindig egy magas feltételezett értékkel rendelkezik, mert már részben megoldást is ad a problémára. Lehetnek információs kiadványok, weboldalról letölthető tudásanyagok vagy magyarázó videók.
- Ez az egész pedig átvezet már a Maven Marketing-re (ejtsd Mévön Marketing-nek 😅 ), ami a szakértői marketinget jelenti. De ez már egy külön témakör, amiről még úgyis fogsz tőlem hallani részletesebben, ha követed a tartalmaimat.
3. A logika nem működik
Amíg a legtöbb vállalkozás a logika mentén akarja felépíteni a marketing és értékesítési stratégiáját, addig csak egy feneketlen kútba dobják a pénzüket. Mondjuk ez számodra jó hír lehet, ha te hajlandó vagy más nézőpontból megközelíteni a dolgokat.
Sokan állítják magukról, hogy képesek logikusan gondolkodni. Ez azonban egy nagyon téves elképzelés.
Még azok is, akik racionálisan próbálják magyarázni a döntésüket vagy akár technikai paramétereket sorakoztatnak fel, hogy miért jobb egy termék, mint a másik – végül ők is érzelmi alapon hozzák meg a vásárlást.
Ez nem feltevés, hanem tény. Az emberek érzelmi lények, akiket az ősi ösztönök és tapasztalatok vezérelnek – sok esetben teljesen tudattalanul. A marketing alapjai ebben viszont nem változott és nem is fog változni.
Akkor működnek jól a marketing stratégiák és eszközök, ha azok az emberi pszichológiára épülnek és nem a logikára.
Ezek mentén kell a hirdetések szövegét és a kreatív megjelenését, grafikákat elkészíteni.
Ez alapján érdemes a weboldalt vagy webáruházat is elkészíteni, valamint a hozzá kapcsolódó szöveget megírni.
De ugyanezt kell alkalmazni minden egyéb céges bemutatkozás és reklámanyag elkészítése során.
Sőt talán ez új gondolat lesz, de még egy névjegykártyát is ezen sémák mentén kell megtervezni.
4. A vállalkozásod rólad szól
Az emberek nem egy céghez kötődnek.
Egyre több nagyvállalat tulajdonosa vagy vezetője lép ki a „színfalak” mögül és kerül előtérbe. Ennek oka, hogy az emberek, az emberekhez tudnak a legjobban kapcsolódni és nem a cégekhez.
Így fel lehet építeni egy személyes márkát, amivel könnyen tudnak kapcsolódni a potenciális vevők a márkákhoz.
Egy kisvállalkozásnak persze nincsen annyi pénze, hogy cégmárkát (brandet) építsen.
Viszont a személyes márkaépítéshez nincs is feltétlenül szükség nagy pénzekre. Emiatt a kisebb cégek esetében mindig személyes márkáról beszélünk.
Ebben az esetben a cégvezető, az üzletvezető vagy egy megbízható munkatárs lesz a cég arca, akin keresztül kötődnek majd az ügyfelek a vállalkozáshoz és a vállalkozás termékeihez, szolgáltatásaihoz.
Ez azok számára nem jó hír, akik nem szeretnek a nyilvánosság előtt szerepelni vagy megjelenni. Sajnos máshogy ma már nem fog működni…
5. Ma már nem elég jónak látszani
Korábban mindenki a piacvezető státuszt akarta megszerezni. Mindenki első akart lenni. Majd amikor telítődött a piac, akkor számos vállalkozás – sokszor etikátlan és törvénytelen módon – alakított ki magáról egy vonzó képet. Persze ezek a módszerek mindig csak rövid távon működtek.
Manapság pedig amikor két kattintással elérhető a Google Reviews (értékelések), akkor már nem elég jónak látszani, hanem tényleg annak is kell lenni. Az embereket már nem lehet olyan könnyen átverni, mint régen – és ez jó dolog!
A piacvezető státuszra pedig ma már nem úgy kell tekinteni, mint régebben:
Mindig meg lehet találni azt a szűk piaci szegmenst vagy azokat az előnyöket, amivel biztosan tudjuk, hogy jobbak vagyunk, mint a versenytársak. Majd erre kell felépíteni a marketing tevékenységet.
Pl. miért ne jelenthetnéd ki: „Ha nagyon éhes vagy, akkor válassz minket! Mi tartjuk az időpontokat; 30 percen belül garantáltan kivisszük a megrendelt ételt. Ha késnénk, az ételt mi álljuk”.
Igen, azt is hozzá kell tenni, hogy valamit valamiért. Átlagos munkával és átlagos színvonallal csupán egy újabb átlagos vállalkozás leszünk a városban… abból meg már így is van elég…
Mivel tudnál kitűnni a szürke tömegből?
Mi a te piacvezető versenyelőnyöd, amitől nem csak jónak látszol, hanem tényleg az is vagy?
Ez a nagy kérdés, erre kell megtalálni a válaszokat..
Záró gondolatok és összefoglalás
Ez egy áttekintő volt arról, hogy hogyan változott meg az emberek vásárlási szokása. Ennek megfelelően érdemes a marketing rendszer alapjai mellett az új stratégiákat és eszközöket is tudatosan használni.
Adtam 5 kiindulási pontot, amin már most el lehet kezdeni gondolkodni – de ez még mindig csak a marketing alapjai. Fontos az alapokkal kezdeni, mert úgy látom, hogy ezek még mindig hiányoznak a legtöbb vállalkozásnál. Pedig a haladó technikákat és újdonságokat, mint a mesterséges intelligencia (AI, ChatGPT) csak erre alapozva lehet eredményesen használni.
Nagyon érdemes a marketingre időt szánni és a biztos alapokat lefektetni, mert ez most versenyelőnyt fog jelenteni. A verseny és konkurenciaharc mindig egyre erősebb lesz, amikor a keresleti piac kínálati piaccá alakul át (amikor többen akarnak eladni, mint vásárolni). Ilyenkor viszont rugalmasan kell változni és még profibban végezni a tevékenységünket.
Most már újszerű megoldásokra is szükség van. A jó hír, hogy ezeket neked már nem kell kitalálni. A válaszok adottak, mert a marketing szakemberek már kitapasztalaták. A módszerek és a megoldások már kidolgozásra kerültek és én is át tudom adni a számodra is.
Ha bármilyen kérdésed felmerült olvasás közben vagy szeretnéd fejleszteni a marketinget a vállalkozásodban, akkor keress bizalommal! Örömmel válaszolok a kérdéseidre vagy segítek a megvalósításban!