Régen tényleg minden jobb volt?
Más volt az emberek hozzáállása, nagy volt a vásárlási kedv. Kevesebb volt a konkurencia. Arról nem is beszélve, hogy az emberek sokkal jobban befogadták a reklámokat.
Az utóbbi időben viszont azzal keresnek fel a régi és az új ügyfeleim, hogy az elmúlt 5-10 évben sokkal egyszerűbb volt az online hirdetéseken keresztül új megrendeléseket és vevőket szerezni. Elég volt néhány hirdetést futtatni és egy leárazást csinálni. Fizikai üzletek esetében pedig sokszor elég volt annyi, hogy egy jól megválasztott helyen nyitottak meg, és ez már önmagában meghozta a sikert.
A marketing alapjai és a vásárlási szokások változása
Az elmúlt néhány évben a feje tetejére állt a világ. Olyan eseményeknek és változásoknak lehettünk a szemtanúi, amire nem nagyon lehetett felkészülni (pandémia, ellátási láncok zavara, inflációs válság).
Az emberek vásárlási szokása ismét megváltozott. Mondhatnám úgy is, hogy rezisztensebbek, ellenállóbbak lettek a reklámokkal szemben.
Emiatt a korábban alkalmazott marketing eszközöket is máshogy kell használni.
De ne rohanjunk ennyire előre…
Mit tapasztalunk napjainkban?
- Megfontolt vevők: Az emberek kétszer meggondolják, hogy mire adják ki a pénzüket, sokkal óvatosabbak lettek.
- A vállalkozásokra újabb és újabb adóterhek, megszorítások nehezednek. Emiatt a cégek is jobban átgondolják, hogy mire költenek.
- Erősebb verseny: Az internet kiváló lehetőséget ad arra, hogy gyorsan körül tudjon nézni a vásárló és 3-5 árajánlatot is találjon percek alatt.
- Árverseny: A vevők sokszor olcsóbban tudnak vásárolni külföldről, mint a sarki üzletből. Az árverseny pedig nem csak sok vállalkozást tett tönkre, hanem komplett iparágakat is.
A marketing alapjai nélkül nem fog menni
Szembenézni a kellemetlen helyzettel mindig nehéz. Azonban annyira gyorsan változik a világunk, hogy egyszerűen nem lehet kimaradni a változásból. Csak lefelé és felfelé tartó spirál van. Olyan pedig nincs, hogy egy vállalkozás stagnál.
Ismered azt a viccet, hogy…
Két ember fut az erdőben, amikor eléjük ugrik egy medve. Elkezdenek fejvesztve szaladni. A medve pedig utánuk.
Majd megkérdezi az egyik fickó a másiktól: ”Nem is értem, hova futunk ennyire, hiszen úgyis utolér bennünket. Te sem tudsz gyorsabban futni, mint a medve”.
Mire a válasz: „Elég, ha én gyorsabban futok, mint te…”
A medve már itt van mögöttünk
Ki fogja túlélni? Ki fog csődbe jutni?
Nem az új vállalkozások, hanem azok, akik a leglassabban reagálnak a változásokra.
Ezért érdemes nyitottnak maradni akkor is. Még akkor is, ha valaki már több 10 éve vállalkozó és már sok dolgot megtapasztalt. Tudom ezzel nem könnyű, de a tények magukért beszélnek. Csak körbe kell nézni, hogy hány nagy múlttal rendelkező vállalkozás zárt be az elmúlt évek során.
Ha van elég megrendelésed, akkor mindened van
Ebből ki lehet fizetni a járulékokat, a béreket, tudsz fejlesztésekre is költeni stb.
A készpénz olyan a cégnek, mint az ember számára a vérkeringés. Csak akkor tud egy cég életben maradni, ha van elég és folyamatos forgalma. Nem az eredménykimutatás a lényeg, hanem a vállalkozás készpénzáramlása (cash-flow).
Emiatt mindent meg kell tenni, hogy ne csak „elegendő”, hanem folyamatosan, jól fizető vevőket és ügyfeleket találjunk.
Ehhez a legmodernebb marketingre van szükséged
Talán eddig nem volt szükséged arra, hogy a marketinggel és az értékesítéssel különösebben foglalkozz.
Most viszont a marketing alapjai már nem csak egy lehetőség, hanem elvárás. Erre lehet ugyanis építeni azokat a marketing rendszereket, amelyek vevőt fognak hozni.
Biztosra vehető, hogy a következő években egyre nagyobb lesz a verseny és egyre nehezebb lesz ugyanazt az eredményt elérni. Azoknak a vállalkozásoknak fog először elapadni a készpénzáramlása, akik nem hajlandók elfogadni, hogy ma már profi marketing nélkül nem lehet hosszú távon fennmaradni.
A marketing forradalma
A marketing és az értékesítés alapjaiban változott meg az elmúlt évek során. Ehhez kell most alkalmazkodni. Én már elkezdtem és az ügyfeleimnek is folyamatosan adom át a marketing alapjai mellett a legújabb módszereket. Az általam alkalmazott stratégiák, megoldások és eszközök, a gyakorlatban is működnek. Ezek azok a dolgok, amelyekkel gyorsabban lehet futni a versenytársaknál.
Gyakorlati megoldások
Ez az írásom nem elég ahhoz, hogy minden tudást átadjak. Viszont nem szeretek a levegőbe beszélni, ezért megosztok néhány gyakorlati tudnivalót is.
Ezek a most bemutatásra kerülő technikák, információk és nézőpontok még közel sem a legmodernebb megoldások. Azonban fontos megjegyezni, hogy még ezeket is nagyon kevés vállalkozás alkalmazza.
Ha most nem csak elolvasod ezt a cikket, hanem legalább néhány gondolatot kiemelsz belőle, amit jónak találsz és meg is valósítod, akkor máris nagyobb az esélyed arra, hogy még több vevőt és megrendelést szerezz.
A legtöbb vállalkozó még most is az árakkal próbál zsonglőrködni, de ez maximum rövid távon ad megoldást. Ez most csak a túlélésre elég. Ebből a nézőpontból pedig nem lehet növekedni és fejlődni.
Ki és mikor mondta azt, hogy egy válságban nem lehet fejlődnie egy vállalkozásnak?
Az időszakos akciók és az árengedmények önmagukban nem marketing stratégiák. Persze ezeket is lehet alkalmazni marketing stratégiaként, de nem úgy, ahogyan a legtöbben csinálják.
A sikeres marketing alapjai
A folytatásban megosztok 5 dolgot, ami a marketing alapjai témakörhöz kapcsolódik. Ezek a vevőszerzésben és a bevétel generálásában tudnak segíteni. Fontos kihangsúlyozni, hogy ezek a dolgok ma már az alapok. Most csak egy betekintést adok, mert így is bőven lesz benne újdonság.
Ez az 5 dolog, amit sokan rosszul tudnak a marketingben
1. Mit hirdetsz?
A hirdetések 90%-a már eleve kudarcra van ítélve. Egy kisvállalkozónak nem szabadna követnie a nagyvállalatok és a multik hirdetési stratégiáját. Hozzáteszem már a nagy cégek is elkezdtek változtatni azon, hogy az arcunkba tolják direktbe a terméket vagy a szolgáltatást vagy magát a márkát.
Egyre kifinomultabb marketing stratégiát és marketing pszichológiát alkalmaznak. Ebből persze lehet inspirálódni, de követni nem szabad.
De miért nem lehet direktbe, közvetlenül a terméket hirdetni?
Meg akkor egyáltalán mit kellene hirdetni?
Ezek jogos kérdések, de mondom is rá a választ.
Azért ne hirdesd a terméket direktbe az új potenciális vevőknek, mert önmagában senkit nem érdekel, hogy egy cég mit árul. Az embereknek problémáik és vágyaik vannak, amire megoldást keresnek. Erre kell hirdetni!
Hihetetlen, hogy még mindig vannak olyan vállalkozók akik abban az időben ragadtak, amikor csoda volt, hogy lehet kapni egy-egy terméket és a banánért sorba kellett állni. Ez volt a keresleti piac csúcsa (amikor kevés volt a kínálat).
Ha ma meghirdetsz direktben egy terméket, azzal csupán annyit érsz el, hogy feleslegesen égeted el a keményen megkeresett pénzt. Ennek most már márkaépítő hatása sincs.
Azért nem érdekli az embereket a te vállalkozásod és terméked, mert az esetek 90%-ban percek alatt talál legalább két-három másik céget, aki ugyanazt kínálja, mint te. Ráadásul lehet, hogy jobb feltételekkel… És ezzel most tényleg nem megbántani akartalak.
Ne kövesd a nagyvállalatok stratégiáját
Jogosan merül fel a kérdést, hogy miért van az, hogy pl. az élelmiszerboltok egy-egy terméket hirdetnek akciósan?
Ennek nagyon egyszerű magyarázata van. Azért, mert jól tudják, hogy ez csak egy „csali termék”, amivel behozzák az embereket az üzletbe, akik végül tele kosárral távoznak. És végül bőven megtérül a leárazott termék is, ami a reklámfogás volt.
De továbbra is azt mondom, hogy NE egy az egyben kövesd a nagy cégek hirdetési stratégiáját. Ez nagyon veszélyes. Láttam egyszer egy olyan vegyesáru kisboltot, ahol megpróbálták a termékakcióval becsalni az embereket. Az eredmény az lett, hogy kígyózó sor volt a bolt előtt, de szó szerint mindenki csak a meghirdetett akciós WC-papírt és öblítőt tartotta a kezében. Elég szürreális látvány volt… hát ennyit erről a nagy marketing fogásról…
2. Educational Marketing
A marketing egyik viszonylag új irányzata az „educational marketing”, ami magyarul „oktatási marketinget” jelent, bár ez nem annyira írja le jól mi is ennek a lényege. Röviden úgy tudnám elmondani, hogy a vállalatok felismerték, miért nem lehet csak úgy az emberek arcába tolni a termékeket és a szolgáltatásokat, hanem:
- először vágyat vagy problématudatot kell kelteni az emberekben (érzelmi forrópontokat kell megnyomni a marketinggel)
- ezután meg kell tanítani az embereket arra, hogy egyáltalán milyen kritériumok alapján döntsenek egy termék vagy szolgáltatás kiválasztása során (innen ered az Educational Marketing kifejezés).
- Ez azért kritikus, mert ha nincs „megtanítva”, hogy mi alapján válasszanak ki egy terméket, akkor kizárólag az árat fogják nézni, ami nem jó marketing szempontból.
- Ha meg tudod mutatni, hogy mit jelent a minőség, a garancia vagy bármi más szempont, ami kiemeli az termékedet vagy a szolgáltatásodat, akkor teljesen más alapról indulhat az árazás is.
- Bevált módszer egy csaliterméken keresztül megfogni az emberek figyelmét, majd ha már ott vannak, akkor tanítani őket a fentebb leírtak mentén.
- A csalitermék mindig egy magas feltételezett értékkel rendelkezik, mert már részben megoldást is ad a problémára. Lehetnek információs kiadványok, weboldalról letölthető tudásanyagok vagy magyarázó videók.
- Ez az egész pedig átvezet már a Maven Marketing-re (ejtsd Mévön Marketing-nek 😅 ), ami a szakértői marketinget jelenti. De ez már egy külön témakör, amiről még úgyis fogsz tőlem hallani részletesebben.
3. A logika nem működik
Amíg a legtöbb vállalkozás a logika mentén akarja felépíteni a marketing és értékesítési stratégiáját, addig csak egy feneketlen kútba dobják a pénzüket. Mondjuk ez számodra jó hír lehet, ha te hajlandó vagy más nézőpontból megközelíteni a dolgokat.
Sokan állítják magukról, hogy képesek logikusan gondolkodni. Ez azonban egy nagyon téves elképzelés.
Még azok is, akik racionálisan próbálják magyarázni a döntésüket vagy akár technikai paramétereket sorakoztatnak fel, hogy miért jobb egy termék, mint a másik – végül ők is érzelmi alapon hozzák meg a vásárlást.
Ez nem feltevés, hanem tény.
Akkor működnek jól a marketing stratégiák és eszközök, ha azok az emberi pszichológiára épülnek és nem a logikára.
Emiatt nagyon profi sémák készültek el, amelyeket én is alkalmazok.
Ezek mentén kell a hirdetések szövegét és kreatív megjelenését elkészíteni.
Ez alapján érdemes a weboldalt megtervezni és elkészíteni, valamint a hozzá kapcsolódó szöveget megírni.
De ugyanezt kell alkalmazni minden egyéb céges bemutatkozás és reklámanyag elkészítése során. Sőt talán ez új gondolat lesz, de még egy névjegykártyát is ezen sémák mentén kell megtervezni.
4. A vállalkozásod rólad szól
Az emberek nem egy céghez kötődnek.
Egyre több nagyvállalat tulajdonosa vagy vezetője lép előtérbe. Ennek oka, hogy az emberek, az emberekhez tudnak a legjobban kapcsolódni és nem a cégekhez.
Így fel lehet építeni egy személyes márkát, amivel könnyen tudnak kapcsolódni a potenciális vevők.
Egy kisvállalkozásnak nincsen annyi pénze, hogy cégmárkát (brandet) építsen.
Viszont a személyes márkaépítéshez nincs is feltétlenül szükség nagy pénzekre.
Emiatt a kisebb cégek esetében mindig személyes márkáról beszélünk, ahol a cégvezető, az üzletvezető vagy egy megbízható munkatárs lesz a cég arca, akin keresztül kötődnek majd az ügyfelek a vállalkozáshoz és a cég termékéhez.
Ez azok számára nem jó hír, akik nem szeretnek a nyilvánosság előtt szerepelni vagy megjelenni. Sajnos máshogy már nem igazán fog működni…
5. Ma már nem elég jónak látszani
Korábban mindenki a piacvezető státuszt akarta megszerezni. Mindenki első akart lenni. Majd amikor telítődött a piac, akkor számos vállalkozás – sokszor etikátlan és törvénytelen módon – alakított ki magáról egy vonzó képet. Persze ezek a módszerek mindig csak rövid távon működtek.
Manapság pedig amikor két kattintással elérhető a Google Reviews (értékelések), akkor már nem elég jónak látszani, hanem tényleg annak is kell lenni. Az embereket már nem lehet olyan könnyen átverni, mint régen – és ez jó dolog!
A piacvezető státuszra pedig ma már nem úgy kell tekinteni, mint régebben:
Mindig meg lehet találni azt a szűk piaci szegmenst vagy azokat az előnyöket, amivel biztosan tudjuk, hogy jobbak vagyunk, mint a versenytársak. Majd erre kell felépíteni a marketing tevékenységet.
Pl. miért ne jelenthetnéd ki: „Ha nagyon éhes vagy, akkor válassz minket! Nálunk dolgoznak a város leggyorsabb pizzafutárai; 30 percen belül garantáltan kivisszük a megrendelt ételt. Ha késnénk, az ételt mi álljuk”.
Igen, azt is hozzá kell tenni, hogy valamit valamiért. Átlagos munkával és átlagos színvonallal csupán egy újabb átlagos cég leszünk a városban… abból meg már így is van elég… Mivel tudnál kitűnni a tömegből? Mi a te piacvezető versenyelőnyöd? Ez a nagy kérdés, erre kell megtalálni a választ…
Záró gondolatok és összefoglalás
Ez egy áttekintő volt arról, hogy hogyan változott meg az emberek vásárlási szokása. Ennek megfelelően érdemes a marketing alapjai mellett az új stratégiákat és eszközöket tudatosan használni.
Adtam 5 kiindulási pontot, amin már most el lehet kezdeni gondolkodni – de ez még mindig csak a marketing alapjai. Ugyanakkor azt látom, hogy ezek még mindig hiányoznak számos vállalkozásnál.
Nagyon érdemes erre időt szánni és biztos alapokat lefektetni, mert ez most versenyelőnyt fog jelenteni. A verseny és konkurenciaharc egyre erősebb lesz, amint a keresleti piac kínálatiba alakul át. Ilyenkor viszont rugalmasan kell változni.
Most újszerű megoldásokra van szükség. A jó hír, hogy ezeket neked már nem kell kitalálni. A válaszok adottak. A módszerek és a megoldások már kidolgozásra kerültek és át tudom adni a számodra is.
Ha bármilyen kérdésed felmerült olvasás közben vagy szeretnéd fejleszteni a marketinget a vállalkozásodban, akkor keress bizalommal! Örömmel válaszolok és segítek!
